为什么顾客不爱进化妆品店了?仅仅因为网购更便宜?错!错!错!

发布时间:2018-07-11

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现在的化妆品门店经营难度越来越大,许多老板都在抱怨生意越来越不好做了。从整个大环境来说,随着化妆品销售渠道的多样化,消费者的选择越来越多,而大部分的化妆品店似乎仍在原地踏步。

尤其是年轻消费者,买化妆品并不喜欢去化妆品店。稍有点经济能力或社会资源的,都去百货或者代购了;而经济能力差点的,往往喜欢趁着网上促销的时候买点便宜的;另一方面,快节奏的时尚购物方式,也成为她们所好。

对于化妆品经营门店来说,如果生意惨淡?那就看看这些“病症”你占了几条。


专  业
除了卖化妆品还卖其他,感觉不专业

第一、产品不专业

有些小规模的化妆品店,前半个店是商店,后面或者楼上却是美容院。在店里挑选化妆品的时候,有的导购会向顾客推荐这些项目,这是属于超越范围经营,卫生安全性真的有保证吗?更有甚者,为了赚钱更是啥都卖啊。在化妆品店里卖服装的,在店里开处方卖药的……


第二、导购不专业

没有顾客想要的专业知识,没有顾客不懂的搭配技巧,没有顾客认同的营销理念,没有良好的服务能力,顾客终究会丧失对我们的信任,进而离我们远去!

专业就是把细节做的无可挑剔,导购应该走专业化道路,应该具备基础的产品知识、搭配知识和陈列技巧,良好的沟通能力、亲和力和同理心以及销售技巧,对门店产品具备良好的掌握,尤其是核心产品和主推产品。

但在实际的工作中,多数导购离专业尚有距离,但不专业是不得行的。




促 销
天天做活动,还敢全价买产品吗?

做促销活动这种事情,顾客是欢迎的,谁不喜欢便宜啊!可是每次经过店铺门口的时候,总是发现她们在搞活动,从年前的双十一、双十二、圣诞节、 元旦,到年后的元宵、妇女节、母亲节等等,几乎每个礼拜都在做促销活动。这么多促销活动,不如干脆全年都按活动价一口价来得好。而且有些促销活动的设置可谓是让人哭笑不得。买两件产品送一件,再买一件再送一件。为了凑足活动的指定商品满880元享再减的标准,顾客可能还得再花钱买一个产品。




如果一定要打折,要注意些什么呢?

 

1)可以主动打折,把打折作为营销手段,而不能被动、被迫的去打折。像库存、竞争对手打折、近期业绩不好等,都属于被动打折;

 

2)可以部分产品打折,而非全店一起打折。当你将部分产品打折,这些货品的销售就会提升,同时与其他正价销售的产品并不会相互影响(有人挑价格低的、有人喜欢用的,而且这些打折的产品往往之前销售的并不多,所以也不会让买过的顾客觉得自己买亏了。)

 

3)不宜频繁的打折。顾客的需求只有那么多,不会因为价格便宜就大量增加购买量。即便活动期间销量的确上去了,但活动结束就不好动销了,还延长了顾客的返店周期。

 

顾客只会尊重、忠诚于那些不经常打折的店铺,而频繁的打折,只会让VIP一步一步的离开你。通过管理和运营的技术来提升业绩、降低库存,而非依赖打折,这是每个生意人的必修课和基本功!


品 质
有些小店卖的化妆品,真的不敢用

最近看到面膜品类被屡屡曝光,朋友圈都刷爆了,这里面有不少产品都是从化妆品专营店里被抽查到的。这说明什么问题?说明专营店的质量问题也是存在的。

有些黑心的店老板卖的是山寨名牌货,而有一些店老板更是昧了良心,那些过了期的化妆品改个日期就接着放回货架上来。还有些店老板做一些欺骗性的事情,明明是广东某小作坊生产出来的东西,硬生生说是进口品;明明是本土小牌子,非要说是韩国原装进口。看着包装上全英文的产品介绍,还真是不容易识别出来,这样的“假洋货”欺骗了多少人?而且,小化妆品店往往是各自为战的,有些产品出了问题,大超市、大连锁可能马上就下架了,而小店可能还会接着卖。


退 货
买前豪气万千,退货个个推脱

关于质量问题,有时真的是没办法,也不能怪化妆品店。可是买回家的东西用着过敏,去找店里退货的时候,店里就会来三四个人给顾客做思想工作 了:要么说,过敏是常事,生活中有很多东西包括食物都会引起过敏,不一定是卖给你的化妆品引起的;要么说,商品已经开封了她们不好再退……理由一大堆,却忽略了这么一个问题:当时是谁保证说是植物成分非常安全的,是谁说过敏性肌肤也可以用的!




猎奇感
品牌、商品、赠品及服务无新意

化妆品专营店里基本上都是那些标准化的产品,通常就是护肤品、面膜,连彩妆都做得不是很好,另外店里的品牌变动很少,常年就卖那几个品牌。这 就造成一个很大的问题:顾客在店里的选择非常少,要做出比较满意地选择经常要跑好几家店,这会让顾客进一步丧失对化妆品店的欲望。有的化妆品店会让顾客拿回家一堆小样,都不知道是干啥用的,顾客往往放大半年后就直接丢了。有时候送一些标准规格的正品,拿回家一看都快过期了。




导 购
要么一路尾随,要么冷眼相对

在化妆品店,有的导购非常热情,看见顾客进店就迎上来打招呼,问需要什么,然后一直尾随在顾客身后,直到离店,像监视一样,这让 人很不自在。如果顾客拿起一个产品来看看,导购就立马上前来拿起其他的产品来介绍,说比我手中的更好。然后,就像背书一样把销售的话术说了出来,什么“这个牌子卖得很火的”、“我们可以保证敏感肌肤也可以用”、“里面是100%纯植物成分”等话都说得出口,乱打包票。

当然也有些店铺的导购属于另一类的极端。当顾客想咨询的时候却找不到人,她们甚至都没有穿统一的工作服,得把产品拿到她们身边才能跟她们搭上话。这种情况同样让人感觉不舒服。


如何解决上述问题呢?


1、选品一定要谨慎:化妆品店选品必知的6大原则

  1、新品卖点与价格要有补缺性,能满足店面的目标消费者,不与现有产品冲突。


  2、产品力要强,产品会说话,商品自己能打动消费者


  人招人,招不来;货招人,不招自来。产品卖点要有吸引力和说服力,一个好的产品卖点,本身就具有销售的力量,同时商品的设计感要符合目标消费群体的审美观。

  从商品概念、商品包装、产品体验感都能让产品真正成为“会说话”的产品,将商品陈列在店面不同位置时,都能吸引顾客关注,顾客试用产品时,个性的体验感能让顾客产生更大兴趣及喜欢。


  3、产品质量一定不能拖后腿,高品质产品才有复购率。

  这里指的产品质量,是指内在质量好、产品包装好的商品。好的产品一定要内外兼修。


  4、品牌的经营理念和动销模式要先进超前,能真正与店面共促共荣


  5、选品一定要满足能增量、增利、增口碑的原则。

  选品一定要选择那种增量增利增口碑的商品。这些商品一定要有品质感,体验感要有个性,与竞争店的商品产生区隔性,便于销售。商品卖点好,能补充店内商品结构,能灵活与店内其他商品搭配连带性强,价格定位适合,消费者极易接受,产品品质好,有复购率,同时空间有保障,能给店面做激励绩效,消费者、店员、店老板都有利的商品,一定大力去做。


  6、适合的才是最好的。

  化妆品店选品是一件重大的决策,商品是整个店是否能正常经营的核心,千万不可盲目跟风,也不可凭一时冲动,要细心观察,冷静分析,详细考察。所以一定要综合分析你店铺所处的商圈情况,面对的主要消费群体的需求及消费能力和消费习惯,以及你店铺本身具备的基因现状,最终找到适合你的商品,才是最好的商品。

2、口碑和品质

认真的选好每款产品,杜绝A货,山寨,过期等产品。我们都知道客户的购买习惯是需要培养很长时间的,可以要毁掉,只需一次不好的购物体验。

3、服务

客户总是会有各种各样的问题,咱们在解决问题的时候,必须要本着共赢的心态去解决问题。

针对门店店员服务的问题,咱们可以不断的跟店员演练服务过程,来改进自己的销售技巧,也可以邀约客户来进行实战演练,看看那些地方需要改进,那些地方需要不断的完善。

真诚对待咱们的客户,就一定会有收获,如果总是想着各种小手段,只会伤人害己。


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